“三斧頭”搞定顧客,銷售技巧大公開

　　在店員向顧客推銷商品時(shí)，可用以下三個(gè)技巧達(dá)成銷售。

　　1．幫助顧客比較商品

　　讓顧客將該商品與其他商品進(jìn)行比較，并對(duì)顧客特別強(qiáng)調(diào)該商品的優(yōu)點(diǎn)。

　　當(dāng)顧客的心理進(jìn)入到“比較檢討”階段時(shí)，營業(yè)員就應(yīng)該以“商品說明”和“勸說推薦”來應(yīng)對(duì)顧客。此時(shí)，營業(yè)員要幫助顧客做比較，并且充分說明你所推薦的商品與其他商品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客。

　　例如，一名顧客進(jìn)入商店看吹風(fēng)機(jī)。

　　顧客:“我想買一臺(tái)便宜的吹風(fēng)機(jī)。”

　　營業(yè)員:“便宜的吹風(fēng)機(jī)一般都是小型的，您想要小一點(diǎn)的嗎？”

　　顧客:“哦，你們的吹風(fēng)機(jī)……”

　　提出問題，店員對(duì)兩種吹風(fēng)機(jī)作了比較：一比較兩種吹風(fēng)機(jī)的差異，顧客自己就感覺到了，自然會(huì)同意營業(yè)員的建議。

　　采用這種方法，要求營業(yè)員對(duì)各種型號(hào)的商品都要熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀地比較分析。

　　為了取得顧客的信賴，店員不僅要熟悉自己店里的商品，而且還要對(duì)其他商店的商品加以研究，搜集“比較檢討”的資料，以便在接待顧客時(shí)靈活地加以應(yīng)用，這樣勸說工作才具有說服力。

　　通常只有在顧客對(duì)商品提出異議的情況下，才需要店員對(duì)顧客進(jìn)行說服和勸導(dǎo)，如果顧客對(duì)店員推薦的商品的滿意，則無須店員再對(duì)其進(jìn)行說服了。當(dāng)顧客對(duì)商品提出異議時(shí)，店員就要回答顧客的異議，并加以解釋和說明，這種回答和解釋的過程，實(shí)質(zhì)上就是說服的過程，店員在說服顧客時(shí)，一定要牢記一點(diǎn)，只要顧客不斷提出問題和異議，他們就一直存在著購買商品的興趣。

　　2．實(shí)事求是地誘導(dǎo)

　　店員介紹商品時(shí)，一定要實(shí)事求是。否則就是欺騙，顧客上當(dāng)一次后，下次一定不會(huì)再回來買你的東西。

　　有位李女士想買一件短袖襯衫，見架子上掛有一件價(jià)格僅88元的花色襯衫，她上前摸了摸，這時(shí)店員走過來說:“這是法國進(jìn)口的麻紗面料，今年流行的?！?/span>

　　李女士平時(shí)雖不常買衣服，但卻是搞服裝進(jìn)出口生意的，對(duì)面料頗在行，本來他對(duì)88元的價(jià)格并不嫌貴，只要花色好，化纖面料也就可以了，但看到店員一口咬定是“麻紗”，她便全沒了購買興趣，感到店員是在愚弄她。

　　所以，對(duì)待顧客一定要誠實(shí)，因?yàn)槟闶窃跒轭櫩头?wù)，而不是在強(qiáng)行推銷商品。

　　3．投其所好地勸說

　　假如不配合顧客的需求向他游說，弄巧成拙。

　　周先生買東西一向是講究耐用的，而店員馬小姐不了解這一點(diǎn)，只是一味地向周先生說:“這輛摩托車的設(shè)計(jì)很特殊，曾經(jīng)得過全國輕工業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)?！边@些周先生根本聽不進(jìn)去，因?yàn)樗麑?duì)這點(diǎn)并不感興趣，于是，他只好應(yīng)付道:“好吧！好吧！讓我再考慮考慮?！苯Y(jié)果，這筆交易就這樣溜走了。

　　向顧客推薦和介紹商品時(shí)，一定要采用生動(dòng)、形象的語言，使顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又容易產(chǎn)生購買欲望。

　　請(qǐng)看下面三個(gè)句子：

　　“這件衣服您穿上很好看”

　　“這件衣服您穿上顯得很高雅，像貴夫人一樣?！?/span>

　　“這件衣服您穿上顯得很年輕，至少年輕十來歲?！?/span>

　　優(yōu)先句話說得不夠生動(dòng)。第二三句比較生動(dòng)、形象，顧客聽了即使知道是在恭維他（她），心里也是很高興的。

　　除了語言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要，對(duì)一些特殊顧客，要把顧客忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如，對(duì)較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”，對(duì)膚色較黑的顧客不說“黑”而說“膚色較暗”，對(duì)想買低檔商品的顧客，不要說：“這個(gè)便宜”，而要說“這個(gè)價(jià)錢比較適中”。