做促銷店主得適度,否則顧客會出現(xiàn)習(xí)以為常的消費心理

　　用大力度的促銷來“炸開”市場，相當(dāng)優(yōu)惠的價格手段來引起市場注意，讓更多的潛在顧客產(chǎn)生嘗試購買的欲望，這是產(chǎn)品快速進(jìn)入市場的方式之一。多大的價格折扣才算是大力度的促銷呢？

　　根據(jù)市場實踐測試，25%-30%的價格折讓可以界定為促銷力度的極限，因為多數(shù)產(chǎn)品價格在這一幅度的折讓之后，實際價格已經(jīng)接近產(chǎn)品的低價。

　　孫子日：兵貴勝，不貴久。同樣，促銷時間越久，消費者對折扣價格的心理定式就越明顯，越發(fā)認(rèn)同買贈期折讓價格，造成新產(chǎn)品的低價值形象。

　　避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。比如，設(shè)定30天或40天的促銷周期，可以分割成幾個階段來運作：

　　前10天或15天舉辦優(yōu)先輪促銷活動，中間10天停止促銷，10天或15天再舉辦第二輪促銷活動。

　　為什么要這樣做呢，這樣又能帶來哪些好處。

　　在消費者還沒有對折讓價格形成心理定式前優(yōu)先輪促銷就停止了，避免其對新產(chǎn)品的促銷活動產(chǎn)生習(xí)以為常的心理。

　　停止期間，消費者會對優(yōu)先輪的促銷活動進(jìn)行傳播，增加對新產(chǎn)品促銷活動的期盼，在一定程度上產(chǎn)生“市場饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動時，消費者就會認(rèn)為這是一次難得的購買機會。

　　在大力度的促銷活動之后，需要有一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案，該方案要突出促銷力度由強至弱、逐漸下降的階梯特征。

　　這樣不但可以維持一個相對穩(wěn)定的、較高水平的銷售平臺，而且可以讓消費者對價格的回復(fù)有一個逐漸適應(yīng)的心理過程。

　　在具體制定緩沖期的促銷活動方案時，要把握兩個關(guān)鍵問題：

　　在整個緩沖期，可以安排兩次促銷強度不同的活動。緩沖期的優(yōu)先階段推出價格折讓幅度在18%-20%的促銷活動；緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在11%-15%的促銷活動。

　　要遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。

　　鋪市是新產(chǎn)品能夠與消費者見面的首要工作，而拉動消費者達(dá)成購買，進(jìn)而使消費者接受產(chǎn)品、形成二次消費和重復(fù)購買，則是新產(chǎn)品推廣過程中需要解決的“拉’’的問題。即“推”——鋪市，“拉”——促銷。

　　按“推”與“拉”的先后次序可分為以下幾種操作方式：

　　先推廣，后拉動：先鋪市，目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上時，開始作一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產(chǎn)品。

　　先拉動，后推廣：先作促銷宣傳活動，進(jìn)而刺激消費者購買和渠道成員進(jìn)貨。

　　推、拉同步進(jìn)行：一邊作促銷宣傳拉動，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。

　　這三種操作方式各有利弊，公司可以根據(jù)自身實力和產(chǎn)品特點進(jìn)行選擇。