加盟總部與加盟商之間一幕幕的悲歡離合

　　連鎖總部和加盟店的關(guān)系很容易讓人想起“農(nóng)夫和蛇---”。農(nóng)夫的錯(cuò)誤在于，他將蛇---帶進(jìn)了一個(gè)陌生的環(huán)境，使后者不僅失去了自由，也失去了生存和發(fā)展的空間。

　　連鎖業(yè)在刮起陣陣的颶風(fēng)，許多企業(yè)連鎖迅速地?cái)U(kuò)張，在這個(gè)大變化的過(guò)程中，一幕幕悲歡離合的故事正在上演，讓我們想起“農(nóng)夫和蛇---的故事”。

　　加盟店依靠總部的勢(shì)力壯大自己，總部也加盟店獲取更多的利益，這種沒(méi)有“血緣”關(guān)系的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，有時(shí)很容易造成背叛和敵對(duì)。因?yàn)檫B鎖總部的一些制約條件會(huì)使加盟店失去原有的自由空間，它會(huì)在自身不斷強(qiáng)大的同時(shí)逐步擺脫總部的束縛。但是，并不能說(shuō)明特許加盟不是一個(gè)好的連鎖形式，它在連鎖經(jīng)營(yíng)中起著不可替代的作用，關(guān)鍵在于如何把握。

　　選擇好的合作伙伴。這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，但有必要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。俗話說(shuō)：失之毫厘，謬之千里。如果我們和合作伙伴有太多的分歧，共同的事業(yè)將無(wú)法繼續(xù)發(fā)展，甚至重演“農(nóng)夫和蛇---的故事”。必須注意，我們和合作伙伴有沒(méi)有相似的經(jīng)營(yíng)理念，有沒(méi)有一致的利益所在，有沒(méi)有共同發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算？單純的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不能說(shuō)明任何問(wèn)題，甚至是一種潛在的威脅，因?yàn)槲覀冃列量嗫嗯囵B(yǎng)起來(lái)的，有可能是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　我們不能吝嗇用更多的時(shí)間和精力與合作伙伴交流，我們要考察加盟店的真正意圖，短期的跟隨者是問(wèn)題出現(xiàn)的關(guān)鍵，長(zhǎng)期的合作需要雙方的信任和支持。我們必須知道自己能夠給合作伙伴帶來(lái)什么。如果你還沒(méi)有足以使自己更加強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)理念，很好不要發(fā)展連鎖加盟。要明白合作之后雙方的利益與損失，只看到利益的合作是沒(méi)有結(jié)果的。了解合作伙伴除了經(jīng)濟(jì)條件以外的其他優(yōu)勢(shì)，比如人才儲(chǔ)備、學(xué)習(xí)能力、員工的精神面貌、員工對(duì)自己企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同感、企業(yè)的公共關(guān)系處理能力等等各個(gè)方面。

　　締造讓加盟店認(rèn)同并追隨的企業(yè)文化。世界很大的快餐連鎖店漢堡店的創(chuàng)始人——克羅克，創(chuàng)造了美國(guó)乃至影響了整個(gè)世界的飲食文化，他倡導(dǎo)大家做很好的商人。正是這種理念造就了無(wú)數(shù)的追隨者，使?jié)h堡店被人們稱為改變世界的第三只蘋果，使一個(gè)小小的漢堡包跨越了整個(gè)地球。因此，締造我們和合作伙伴都值得驕傲的企業(yè)文化，讓企業(yè)承擔(dān)起更多的社會(huì)責(zé)任、企業(yè)責(zé)任或者產(chǎn)品責(zé)任，做改造世界的寵兒，就會(huì)得到加盟者的追隨。如果我們確實(shí)擁有這樣的文化，那好，不要保留，將它與我們的合作伙伴共享，讓我們一起共同發(fā)展。

　　將單純的利益關(guān)系化解為相互合作關(guān)系。就像母親和孩子一樣，沒(méi)有母親甘甜的乳汁，就沒(méi)有孩子健康的成長(zhǎng)。用母子關(guān)系來(lái)比喻總部與加盟店的關(guān)系未嘗不可。但是，與加盟店的合作更多的應(yīng)當(dāng)是朋友關(guān)系，應(yīng)當(dāng)像親兄弟一樣互相支持。

　　在這里不得不再次提起漢堡店，因?yàn)樗拇_是連鎖經(jīng)營(yíng)的典范。漢堡店對(duì)它的加盟店說(shuō)：我為你們做好一切服務(wù)，但我絕不做你們的供應(yīng)商。漢堡店除了收取加盟費(fèi)和收銀分紅以外，剩下的只有支持。它從來(lái)不向其加盟店供應(yīng)原料以及廚具，但他會(huì)盡很大努力幫助加盟店培養(yǎng)和選擇供應(yīng)商，進(jìn)行營(yíng)銷指導(dǎo)、融資以及開展公關(guān)活動(dòng)，以確立其加盟店在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)…正因?yàn)槿绱?，加盟店與漢堡店總部始終存在著一種親切的隸屬關(guān)系，而不是單純的利益關(guān)系，漢堡店的加盟店實(shí)在沒(méi)有勇氣主動(dòng)脫離總部的管理，其實(shí)任何人都不會(huì)拒絕這種無(wú)私的幫助。

　　我們的加盟店往往被當(dāng)作自己的分銷渠道，造成了加盟店與總部的分歧。這種強(qiáng)硬的結(jié)構(gòu)使兩方面關(guān)系疏遠(yuǎn)，加盟店更愿意在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ腋雍线m的供貨商，等到羽翼豐滿，他就會(huì)振翅而飛，或者另覓高枝，作為連鎖經(jīng)營(yíng)的總部，要像漢堡店一樣幫助加盟店，幫助它選擇供貨商，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，使加盟店對(duì)總部始終保持一種依賴關(guān)系，盡量弱化總部是供貨商的概念。

　　“農(nóng)夫和蛇---的故事”除了告訴我們不要做一個(gè)善良又愚昧的農(nóng)夫以外，還讓我們找到了更好的解決問(wèn)題的辦法，那就是給加盟店創(chuàng)造合格的發(fā)展空間，讓它感知自己對(duì)總部的依賴，以提供自由的生存環(huán)境來(lái)化解單純的利益關(guān)系。只有這樣，連鎖總部和加盟店才能共同長(zhǎng)期發(fā)展。